"ספר לנו מי אתה": איך מגבשים סיפור אישי ועסקי מרגש ומניע לפעולה?

שירית בן ישראל

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב email
שיתוף ב whatsapp
Print Friendly, PDF & Email

שירית בן ישראל

Print Friendly, PDF & Email
שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב email
שיתוף ב whatsapp

הכתבה שלפניכם מתייחסת לכל מה שחשוב לדעת כדי לפתח סיפור אישי שיווקי ומרגש, לפרזנטציה, ראיון, מכרז ושיחות מכירה בעסק.

"ספר לנו מי אתה" אומר לכם המראיין במכרז, "ספר לנו מי אתה" מבקשים הכרישים מהמציגים, "ספר לי מי אתה" מבקש הלקוח אחרי שקרא עליך באתר שלך, אז מה הפלא שהשאלה הזאת מעסיקה רבים.

הבעייה היא..

  • שיותר מידי יזמים ופרזנטורים מגיעים למפגשים עם שפע נתונים, ולא מבינים שמה שירגש את המשקיעים ויעזור למכור לא פחות מהמספרים הם הסיפורים.
  • ויותר מידי בעלי עסקים מציפים את הלקוחות בסיפורי "אני כזה" או "אני מומחה" ולא מבינים שללקוח שפנה אליהם אין סבלנות להקשיב להם כמו לאימא שגידלה אותם, ושמהשנייה הראשונה הוא רוצה לדעת איך יוכלו להועיל לו.  
  • יותר מידי מתראיינים מפשלים במכרזים בשנייה שהם בוחרים להתחיל ממשפט כמו "אני נשואה ל…  יש לי … ילדים" ובהמשך ישפכו מידע רב מידי באופן צנוני מידי שישעמם את המראיינים.
  • ויותר מידי פגישות ראשונות בבליינדייטס נראות כאילו שתי משאיות אשפה הגיעו לחניה ופורקות את מטענן. אז מה הפלא שאין להן המשך?

 

3 טעויות נפוצות בשיחות מכירה

  1. אנשים מדברים על התכונות שלהם או של המוצרים שפיתחו, במקום להציג את התועלות שאותן חוזקות, מיומנויות או מוצרים, ייצרו ללקוחות ולחברות
  2. שופכים יותר מידי מידע  (TOO MUCH INFO) על סיפור חייהם
  3. אומרים הרבה אבל איכשהו מפספסים את הדברים הנכונים

 

בשורה תחתונה…

זה לא משנה אם אתם עומדים לפתוח עסק, להתמודד במכרז, לבצע פרזנטציה בפני משקיעים, להציג את עצמכם בפני הנהלה חדשה, להציג את העסק במפגש נטוורקינג עסקי, לשנות קריירה, או לעמוד על במה ולהרצות, בכל מקרה תידרשו לענות על השאלה הזאת: "ספר לנו מי אתה…"

אז, "ספר לנו מי אתה", או "ספר לנו על עצמך", לא משנה באלו מילים משתמש האדם שמולכם,

זה הרגע לספר את הסיפור הנכון! 

למה זה כל כך חשוב?  

אם תספרו סיפור נכון תתקדמו לעבר ההצלחה הרצויה, ואם תספרו את הסיפור הלא נכון, או שתספרו אותו באופן לא נכון, תגלו שנשארתם מאחור. וזו הסיבה שבגללה כל כך חשוב ואפילו קריטי לדעת לענות נכון על השאלה.

 

איך מתחילים? 

מי אתה? מה הסיפור שלך? שאלות קצרות אבל כל כך קשות ומבלבלות. הן מקפלות בתוכן חיים שלמים, אז ממה מתחילים? במה בוחרים? מה חשוב ומה להשאיר מאחור, או שכדאי לספר את הכול?

בנימה פואטית הייתי מציעה-

  • לקחת את השאלה
  • לחבק אותה חזק
  • ללכת למקום שבו אין אף אחד
  • לפתוח אותה מחדש לאט לאט
  • ולגלות מה הסיפור שלכם.

אבל כדאי מאד לעשות את התהליך הרבה לפני שתיגשו לפגישות עסקיות, ראיונות ומכרזים או פרזנטציות בפני משקיעים.

 

זאת עובדה ידועה…

אנחנו חיים בעולם ללא גבולות, עולם של אינסוף אפשרויות, עולם של רילוקיישיינים ופיתוחים חוצי גבולות, עם מציאות שמשתנה בכל רגע. אנחנו חיים הרבה יותר, אנחנו לומדים ומתפתחים לאורך השנים, אנחנו מתנסים בתחומי ידע ותוכן מגוונים וצוברים ניסיון עשיר, אז ברור שיש לנו הרבה מה לספר.

וזו הסיבה שאנחנו מתקשים למיין מה חשוב ומה חשוב פחות, ומה בכלל לא חשוב. איכשהו, הרבה מאד פרטי מידע חסרי משמעות, בעינינו חשובים ולכן נאמר אותם ברגעים הלא נכונים.

  • למשל, מפתח אפליקציה שמדבר ארוכות על התהליך הפיתוח, ולא מבין שמה שמעניין את המשקיעים זה קצת סיפור רקע אישי אבל כזה שיתחבר בצורה מרגשת תוך דקה- שתיים למוצר שפיתח.
  • או, מתמודדת למכרז שבמשפט הראשון שלה מספרת שהיא אימא לשלושה ילדים כי היא מתגאה בהם. ביננו, אימהות עדיין נחשבת חיסרון לנשים בעיני המראיינים, אז למה להציג את זה בפתיח כאילו נתת את היתרון הגדול ביותר שלך?

לכן, בבואנו לענות על השאלה – "ספר לי מי אתה" אנחנו מוצאים את עצמנו מתמודדים עם שאלות לא פשוטות:

  • איך יוצקים חיים שלמים למספר שורות?
  • איך גורמים לתוכן שלנו להישמע מעניין?
  • מה כדאי לספר כדי לבדל את עצמי מהמתחרים?
  • האם לדבר על עצמי או על המוצר והחברה?
  • מה יגרום לאנשים לזכור דווקא אותי?

וגם שאלות מהותיות ועמוקות יותר מטרידות לא מעט אנשים, למשל-

  • איך מחברים את כל פרטי המידע החשובים לשיחה המיועדת, כדי ליצור לעצמנו את הזהות הכי חזקה, עוצמתית וכובשת?
  • והאם הזהות שניצור היא אחת ויחידה?
  • או שנשנה את התוכן בהתאם לשיחה?
  • ומתי כדאי לנו להתחיל לחשוב על התשובה לשאלה הזאת- "ספר לי מי אתה?"
  • ומה לעשות, כשאנחנו לא מעוניינים בחשיפה ולא אוהבים לדבר על עצמנו?

 

"בעולם עמוס מתחרים – זהות אותנטית מבודלת היא יתרון מוביל" (שירית)

 

"ספר לנו מי אתה" היא שאלה שמצריכה השקעה רצינית. לא כדאי לחכות לישיבה, פרזנטציה או ראיון. שבו עכשיו והשקיעו מחשבה בשאלה. הדרך הנכונה לגבש את התשובות המדויקות לשאלה – "מי אתה" עוברת דרך התשובות שתיתנו לשאלות הבאות:

  • מהם הכישרונות שלך?
  • מה הידע שלך?
  • מה ההשכלה האקדמית שלך?
  • מה למדת לעשות דרך התנסות מעשית?
  • מה המומחיות שלך?
  • מהן החוזקות המרכזיות שלך?
  • מה אנשים שמעריכים אותך מספרים עליך?
  • מה היו ההצלחות הגדולות שלך?
  • מה למדת מהכישלונות (שאני קוראת להם 'אי הצלחה זמנית') שלך?
  • באיזה בית גדלת?
  • מה היו התחביבים ותחומי העניין שלך, בילדות והיום?
  • מי היו המנטורים שלך?
  • מי היה מודל החיקוי שעורר בך השראה?
  • מהי פילוסופיית החיים שלך (האג'נדה והחזון)
  • מהם הערכים שמניעים אותך?
  • מה התשוקה הגדולה שלך?
  • מה אתה הכי אוהב לעשות? במה אתה מצטיין (כן כן, בלי בושה…..)
  • מהו המוטו שמלווה אותך בחיים?
  • לאיזה ציטוט מפורסם התחברת ?
  • מי השפיע עליך במהלך חיי?
  • אילו חלומות הגשמת במהלך חייך?
  • אילו אתה מתכנן להגשים?
  • מהן התוכניות שלך לחמש השנים הקרובות?

ואלו, רק חלק קטן מהשאלות המהותיות שיעזרו לכם לבנות סיפור אישי ועסקי, עוצמתי, מרגש ומניע לפעולה.

 

"בעולם עמוס מידע – תשובה עניינית המנוסחת בצורה מרגשת היא יתרון גדול" (שירית)

 

לאחר שעניתם על השאלות, הצליבו בין המטרה למידע.

את זה תעשו באמצעות 4 שאלות מפתח:

  1. האם המידע רלוונטי למטרה?
  2. האם המידע תורם למטרה?
  3. האם המידע מעניין?
  4. האם המידע יניע לתוצאה הרצויה?

 

"בעולם עמוס כישרונות – היכולת לדבר על התועלות שתיצור ולא על היכולות שלך, היא יתרון משמעותי"

 

ההמלצה שלי

לפחות פעמיים בשנה שריינו לכם שעתיים במקום מעורר השראה, שבו וענו על השאלות כדי שתצאו עם תשובה חדשה ועדכנית לשאלה – "מי אתם".

כדאי שתעשו זאת ממקום של אהבה ולא ממקום של חוסר ברירה. השאלה הזאת תעזור לכם לענות על השאלה שתגיע אחריה: עכשיו משאתם יודעים מי אתם, יד על הלב, מי אתם רוצים להיות בהמשך…?

איך יוצרים סיפור גיבור לראיון או מכרז? >>

איך בונים סטוריטלינג עסקי למוצר או חברה? >>

לסיפור של הסטארטאפ מדרום קוריאה  >>

 

לסיכום, 

השאלה – "ספר לנו מי אתה" איננה קריאה לספר את כל מה שאתה יודע עליך, אלא בקשה להציג את היתרונות והתועלות שאתה או המוצר שלך יספקו ללקוחות או לחברה. ברגע שתשלבו נכון בין מידע ומספרים לסיפורים מרגשים תגלו שיצרתם עניין, סקרנות והתקרבתם בצורה משמעותית להשגת התוצאה הרצויה.

לגיבוש סטוריטלינג אישי או עסקי, דברו איתי >>

למאמרים נוספים

כתיבת תגובה

"המהפך שאני עושה לאנשים קשור בראש ובראשונה לשינוי הסיפורים שהם מספרים."

גם לך יש סיפור לספר?

שנהפוך אותו להרצאת השראה?