קריטי להצלחה: איך תמכרו מהבמה בקלות והנאה ובלי רגשות אשמה?

שירית בן ישראל

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב email
שיתוף ב whatsapp
Print Friendly, PDF & Email

…ההרצאה הייתה נפלאה… אנשים הקשיבו בשקיקה, שתפו פעולה ובסיום, גם מחאו כפיים בהתלהבות. כשירדתם מהבמה ניגשו אליכם והחמיאו. "מזמן לא נהנינו כל כך" אמרו. הלב שלכם בעננים… אבל מה הלאה? הרי יש לכם הרבה ידע ולא מעט מוצרים בארסנל? ייעוץ, פיתוח, הנחייה, מוצרי מידע… לא הייתם רוצים למכור אותם?

יותר ויותר מרצים מגלים שברגע שההרצאה הסתיימה, המסך יורד, תרתי משמע. זה קורה מפני שהם מרוכזים רק בסיפור האישי ובמידע המקצועי. הם נותנים את הלב והנשמה. הקהל נהנה, אבל בסיום האירוע לא נכנסות הזמנות חדשות, והזמנות כידוע = כסף.

מי שימשיך להתמוגג מגל האהדה המרגש של הצופים, ומשובים מחממי לב ברשתות החברתיות, יישאר מאחור. למה? כי המתחרה שלו יעשה את הדבר האחד שהוא לא השכיל לעשות: הוא יטמיע את תהליך המכירה בהרצאה, ולכן, בסיומה, הוא ימכור!.

אחד הלקחים החשובים ביותר ממכירות בהרצאות הוא, שלאו דווקא המרצה הכי טוב מוכר, ולאו דווקא המוצר הכי טוב נמכר. בסוף, אלו הם החיבורים המדויקים בין המרצה לתוכן ולקהל, והגישה נכונה, שמנווטים למכירה.   

  • אז איך מוכרים בפני קהל ומניעים אותו לפעולה?
  • איך אפשר למכור בבת אחת לעשרות אנשים?
  • איך תמכרו מהבמה בלי להרגיש רגשות אשמה?

למכירה בהרצאה יש נוסחה שעובדת מצוין אם מקפידים לקיים אותה במלואה, ואנחנו עומדים לגלות אותה יחד.

 

נוסחת המכירה בהרצאה

בכל הרצאה (הרצאה מקצועית, הרצאת השראה, הרצאת סיפור חיים, או הרצאה בסגנון טד) חייב להיות מוטמע תהליך מכירה. כי הרצאה, היא גם אמצעי להעברת מידע ומסרים, וגם אמצעי להשגת מטרות נוספות, כגון: מכירת שירות או מוצר, גיוס משאבים, גיוס שותפים, ועוד.

תהליך המכירה של המרצה מתחיל הרבה לפני ההרצאה עצמה, אבל היום, במאמר הזה, נתייחס רק למכירה בהרצאה עצמה.

בכל הרצאה (ופרזנטציה) מוטמעים 2 תהליכי מכירה, שיחד יוצרים את המומנטום הנדרש להנעת המכירה. אנחנו מדברים על 'מכירה סמויה' ועל 'מכירה גלויה', ושתיהן מתחילות מהשנייה הראשונה של ההרצאה.

 

1…2…3… המכירה מתחילה

דמיינו את יום ההרצאה… הקהל מתחיל להיכנס לאולם, מה הוא רואה? מה הוא שומע? איזו אנרגיה הוא פוגש?. לא היה כדאי שיראה שקף מרגש מעל מסך ענק? ומה עם מוסיקה שמשדרת את האנרגיה שלך? ומה עם להתחיל בזמן?.

כל מה שיקרה על הבמה, לפניה ובכניסה לאולם ההרצאות, משדר מסר לקהל, ואפשר להמשיל את זה לתהליך חימום לפני עליית הקבוצה למגרש.

 

המפתח למכירה מוצלחת

5 הכלים הבאים יצרו לכם תשתית איתנה למכירה:

  1. נאום הצגה עצמית – The Pitch
  2. סיפורי הצלחה
  3. הצעת מכירה
  4. "סוכני מוטיבציה"
  5. צוות מכירות שטח

תהליך המכירה נחלק לשניים: מכירה סמויה ומכירה גלויה. 'המכירה הסמויה' כוללת 3 אלמנטים: נאום מעלית, סיפורי הצלחה ו"סוכני מוטיבציה". 'המכירה הגלויה' כוללת 2 אלמנטים: הצעת מכירה וצוות מכירות.

 

ממה מתחילים? מהסמויה כמובן

החלק הסמוי במכירה, למרות שאינו נסתר מהעין, רוב האנשים לא מבחינים בו. הוא מוטמע בתת המודע של הצופים מבלי שהם מודעים לו, וזה שמצמצם התנגדויות עתידיות למכירה בהמשך ההרצאה.

 

כלי מכירה 1: משפט ההצגה העצמית

ההצגה העצמית שקרויה גם "נאום המעלית" או ה- Pitch, אמורה לרגש ולסקרן את הקהל. לכן, לעולם אל תפתחו הרצאה בהצגה עצמית: "שלום, אני מיכל הראל, יועצת עסקית ומומחית לפיתוח עסקים מניבים, והיום נגלה יחד…..". זה, משעמם. למה? כי זה צפוי. והצפוי, לרוב בנאלי ולכן לא מעניין.

אז מה כן?

איך לפתוח הרצאה? תגלו במאמר שכאן: בגדול, יש 8 סוגי פתיחים, תבחרו את הפתיח שהכי מתאים להרצאה ולסגנון שלכם, ורק לאחר מכן תעברו להצגה העצמית.

תדאגו שמשפט ההצגה העצמית יהיה מקורי ומסקרן. הנה דוגמא: "שלום, נעים להכיר, אני שירית בן ישראל, יועצת אסטרטגית שמגדילה את סיכויי הזכייה של אנשים במכרזים, אפילו שהם מאמינים שכול המכרזים תפורים…".

מה דעתכם?

אלו 5 המילים האחרונות במשפט ההצגה העצמית ("אפילו שהם מאמינים שכול המכרזים תפורים") שעושות את ההבדל. הכול, בזכות הטוויסט הבלתי צפוי. לכן, ההמלצה שלי היא שתעבדו בשיטת הפרוסות:

  • פרוסה 1 – פתיח
  • פרוסה 2 – הצגה עצמית אינפורמטיבית עם טוויסט מרענן
  • פרוסה 3 – התחלת ההרצאה

 

כלי מכירה 2: משובים וסיפורי הצלחה

בימינו, אנשים סומכים על המלצות של אנשים, אפילו כאלה שאינם מכירים.  56% מהציבור מאמינים לפוסטים של אנשים ברשתות יותר מאשר לתקשורת.

לכן, הרבה לפני שתעלו על הבמה, תתחילו לאסוף משובים בכל אמצעי התקשורת: פייסבוק, לינקדין, ווטצאפ, אתר, בלוג, בסיום סדנה, ייעוץ ואימון.

רכזו את כל המשובים בתיקייה על הדסקטופ שלכם: סרקו מסמכים בכתב יד, צלמו מסכים, והכינו מסמך וורד עם כל המשובים ושמות הלקוחות, וחלקו אותם לקטגוריות לפי הפעילויות מהן הגיעו.

אם עשיתם זאת, יהיה לכם קל לשלוף 2-4 משובים מרגשים, שמתאימים בול למוצר שתרצו למכור, ולשלבם במצגת ההרצאה.

אגב, ככל שהמשוב אמיתי יותר, כך הוא משכנע יותר: צילומי מסך עדיפים על טקסט בוורד, משובים עם תמונות עדיפים על טקסט.

איך משלבים "סיפורי הצלחה" בהרצאה?

ובכן, זו שעתו היפה של ה"סטוריטלינג". הכינו לכם מספר סיפורי הצלחה לפי התבנית הבאה:

  • אז- (הבעיה) מה הייתה הבעיה של הלקוח
  • ואז- (הפתרון) ומה עשיתם כדי לפתור את הבעיה
  • ומאז – (השינוי והתועלת) איך השתנו חיי הלקוח לאחר העבודה אתכם

 

 

רוצים לשפר את מיומנות ה סטוריטלינג שלכם? כהתחלה, קראו את המאמר

 

כלי מכירה 3: "סוכני מוטיבציה"

בעלי בתי קפה ומסעדות מכירים את הטריק הזה. אין מה לעשות, אנשים מעדיפים לעמוד בתור לבית קפה עמוס מאשר להיכנס לבית קפה ריק. אז מה יעשה בעל בית קפה או מסעדה שרק פתח, ועדיין אין לו קליינטורה שתמלא את המקום?. ניחשתם נכון! אם יש לו יועץ עסקי טוב, הוא ימליץ לו להשקיע ב"סוכני מוטיבציה".

אני מודה, זו לא טכניקה שאני אוהבת, אבל כיועצת עסקית אני יודעת שהיא עובדת. בנוסף, תוכל לערוך הגרלה בין כלל הנרשמים. גם הגרלה בין הנרשמים ביום ההרצאה היא מתכון מוכח להגדלת הרשמות.

 

המכירה הגלויה

המכירה הגלויה מתקיימת בחלקה השני של ההרצאה, החל מסיום ההפסקה. והיא כוללת 2 אלמנטים: הצעת מכירה ברורה וצוות מכירה בשטח ביום ההרצאה.

בואו נדבר על כלי מכירה 4 : הצעת המכירה
  • בכל הרצאה נכון למכור רק מוצר אחד. מכירים את המשפט "הרבה זה מעט"?, ובכן, זה נכון!.
  • גבשו לכם הצעת מכירה מפורטת, בחרו מחיר מיוחד למשתתפים, חלוקה לתשלומים, בונוסים, וכמובן, דאגו למחיר מיוחד לנרשמים ביום ההרצאה, כדי להמריץ אותם להירשם.
  • בנוסף, הכינו מבעוד מועד טופסי הרשמה אישיים, שיכללו את פרטי ההצעה, נהלי התשלום, פרטי המשלם, ומידע על ביטול/ שינוי.

 

כלי מכירה 5: צוות מכירות
  • אין כמו צוות מכירה קטן ונחוש, כדי לסגור את הפינות בהפסקה ובסיום ההרצאה שלך. אתה – המרצה והמומחה, ואיך זה נכון שהמרצה יהיה גם איש המכירות. לכן, אני ממליצה בחום לשריין 2-3 חברים נאמנים, או בהתאם לצורך לשכור דיילי/ות מכירות ליום ההרצאה.
  • דאגו לשתף אותם במידע החיוני למכירה, ספרו להם על ההרצאה, עליכם, על התוכניות, והציבו להם ולעצמכם יעדי מכירה שאפתנים.
  • עיקר פעילות דיילי המכירות תהיה בהפסקה, ובחלק השני שאחריה עד סיום ההרצאה.

 

מתי נכון לדבר על הצעת המכירה?

  • קצת לפני סיום החלק הראשון של ההרצאה, אחרי שכבר חיממתם את הקהל, אחרי שהוא כבר מכיר אותכם, קצת מחבב ומתחיל לסמוך עליכם, אז תעבירו הילוך למכירה עצמה.
  • ההפסקה בין שני חלקי ההרצאה מיועדת לעידוד המכירה. 'צוות מכירות השטח' אמור להסתובב בין הקהל ולעודד רכישה, בעת ש'סוכני המוטיבציה' יעודדו אנשים להירשם, בעצם השאלות שישאלו וטופסי ההרשמה בהם יעיינו.
  • לקראת סיום ההרצאה, תחזור שוב על ההצעה, כדי להגדיל את מספר הנרשמים.

 

לסיכום

כדי למכור בהצלחה מוצר או שירות, תוך כדי הרצאה, עליך לשלב 5 אלמנטים במצטבר:

  1. נאום הצגה עצמית שיווקי ומרגש.
  2. סיפורי הצלחה שיוטמעו בתחכום בחלקים שונים של ההרצאה.
  3. הצעת מכירה אטרקטיבית, עם בונוסים ייחודיים ליום ההרצאה.
  4. "סוכני מוטיבציה" בקהל, שיעודדו התעניינות.
  5. צוות מכירות שיספק מידע וסיוע למתעניינים.

חמישה אלמנטים אלו סוגרים את כל הפינות. אם ההרצאה הייתה מצוינת, המרצה – מלהיב, והקהל יצא מההרצאה עם תחושת ערך ותיאבון לעוד, המכירה מובטחת.

למאמרים נוספים

כתיבת תגובה

"המהפך שאני עושה לאנשים קשור בראש ובראשונה לשינוי הסיפורים שהם מספרים."

גם לך יש סיפור לספר?

שנהפוך אותו להרצאת השראה?